企业应收账款管控体系建设的探讨

[摘要]当前我国市场经济日益发展，各行业竞争压力面临前所未有的挑战。在复杂多变的国内外经济、社会形势下，我国经济下滑压力明显，各行业企业应收账款迅速增长，影响了企业的生存与发展。从企业应收账款管理的现实出发，以科技服务型企业为视角，通过对应收账款管理存在的问题进行梳理，以内部控制核心要素为理论依据，结合应收账款管控过程所涉及的事前、事中、事后三个阶段，搭建五个维度的企业应收账款管控体系，为改进应收账款管理活动、助力企业价值提升提供借鉴与参考。

[关键词]应收账款；
内部控制；
管控体系；
科技服务型企业

一、 引言

应收账款，《企业会计准则》定义为销售商品、提供服务而应向单位或个人收取的款项。区别于新收入准则中的“合同资产”，应收账款是无条件收取合同对价的权利，它不取决于剩余合同义务的继续履行事宜，而仅取决于时间流逝的因素。

应收账款作为企业的一项重要债权，主要承担信用风险。应收账款因赊销而产生，在同等条件下，销售方同意购买方延期付款以扩大销售，本质是通过商业信用参与竞争，是提高销售规模的手段之一。

在科技服务型企业中，交付成果与回款时间经常不一致。部分企业服务成果的交付周期较长，且经常跨年度进行，很容易导致应收账款的产生。合同履行过程中，外部环境的变化也增加了后期回款的不可控性，尤其是服务期满后的尾款，由于时间距离更长，购买方违约的情况更加常见。

2020年以来，受国内外复杂严峻的经济、社会环境及新冠疫情多点散发等多重因素的共同影响，各行业应收账款普遍增长较快，应收账款余额占企业资产总规模的比重不断提升，占营业收入之比也呈现出不断扩大的趋势。根据中国统计年鉴数据，私营工业企业应收账款余额占全部资产总额的比重由2016年的13.47%提高到2020年的17.44%，应收账款占营业收入之比由2016年的7.86%提高到2020年的14.55%1。而国内私营企业抗风险能力薄弱，对应收账款管理的重要性认识不足，应收账款管理也缺少必要的流程与体系，制约着企业长期稳健的发展。在此背景下，针对企业应收账款管理所存在的问题，设计并搭建一套应收账款管控体系，改进应收账款的管理活动，对企业的经营发展有着重要的现实意义。

二、 文献综述与理论基础

国外发达国家市场经济发展已近百年历程，我国改革开放迄今也有40多年。如今，国内外学者对应收账款管理的研究日趋成熟，研究成果集中于应收账款全过程管理策略、应收账款风险评估等相关领域。通过这些理论基础与研究成果，借此设计一套适合案例企业的应收账款管控体系。

1. 国外研究现状

Deshun等[1]提出了应收账款全过程的管理策略。Matt[2]认为，通过全过程跟踪方式，充分利用信息系统，通过全面管理应收账款可以更高效地达到管理目的。Villanustre等[3]提出了企业可以采取一系列措施进行风险管理，包括完善的风险管理流程，通过PEST分析，完善应收账款的事后监督。Daisuke[4]认为应该采取多种控制措施，确保应收账款比例的适当性。Benson[5]认为，要重视应收账款财务指标的情况在应收账款管理中的重要影响。

2. 国内研究现状

刘兴容[6]认为应建立健全应收账款风险管理体系，改进主要应收账款控制活动。王春连[7]认为民营企业应自上而下地高度重视应收账款的管理工作，尤其是企业的管理层。张晓燕[8]认为应提高企业的法律保护意识，并加强法律知识的学习。侯玉炜[9]认为加强应收账款的风险控制要从风险意识、内控有效性，应收账款处理的及时性三方面入手。谌灿霞[10]认为应完善应收账款的内控信息化管理。

3. 应收账款管理的重要性

根据相关理论，应收账款在盈利能力、现金流量，成本制约等方面对企业产生重要影响。

（1）对盈利能力的影响

杜邦分析理论认为，权益净利率反映了净利润与股东权益的比率关系，揭示出每1元股东权益可以赚取的利润，是衡量企业盈利能力的重要指标。

权益净利率=总资产净利率[×]权益乘数=营业净利率[×]总资产周转率[×]权益乘数

应收账款作为资产总额的一部分，对总资产周转率的高低产生直接影响。对于大部分低盈利企业而言，通过应收账款完成资金回笼，运用高周转的经营战略，可以提高权益净利率，增加股东财富。而应收账款管理不善，会进一步降低總资产周转率，在营业净利润无法有效提高的情况下，杠杠利用程度受限，权益净利润下降，导致股东财富缩水。

（2）对现金流量的影响

应收账款及时收回可以增加经营活动现金流量，缓解垫支营运资本的压力。与此同时，应收账款收回与否也涉及到企业的现金预算和销售预算，进而对全面预算管理产生直接影响。

资本市场中，不少股权收购协议增加了针对标的公司经营活动现金流量净额的业绩承诺条款。投资者不仅关注于企业的盈利能力，同时也注意到经营活动现金流量净额与净利润的匹配程度。

（3）对成本的影响

应收账款实质是购买方对资金的占用。当企业同时存在自有资金短缺需要垫支营运资本时，往往只有通过增加财务杠杆的方式维持生产经营，由此导致资金成本上升。

应收账款同时产生机会成本效应。企业通过缩小其他项目的投资规模，以抵消应收账款增加所产生的营运资本压力，不得不放弃其他投资所带来的收益。

此外，应收账款还将增加企业的管理成本，需花费额外时间和精力对应收账款进行盘点梳理，并安排专人负责跟踪催收，这些均不同程度地增加了企业的管理成本，减少了企业的利润空间。

4. 内部控制理论

1992年著名的“COSO报告”将内部控制定义为“为取得经营效果和效率，保证财务报告可靠性，遵循适当的法规等目标而提供合理保证的过程”。与此同时，国内学界对内部控制理论的研究也越来越重视。在法规方面，财政部和相关部委共同发布了《企业内部控制基本规范及配套指引》，以引导企业内部控制的开展。

综上所述， 应收账款所涉及的相关理论和观点大多为宏观的概括，而实践中需结合企业所在行业特点及内部运营的实际情况加以考虑，才能更有针对性地解决应收账款管理问题，进而设计有效的应收账款管控体系。

三、 应收账款管理存在的问题

Z公司是一家设立在北部地区的民营科技型服务企业。该公司客户集中于国有单位、政府部门及某些特种领域，受行业性质、财政预算、内部付款审批等因素影响，付款周期较长，回款呈周期性波动，Z公司现金流量面临较大压力。笔者经过文献研究以及与Z公司及其同行的实际交流，了解到该类型的企业应收账款管理主要存在以下几个问题，这些问题也是该行业的共性问题。

1. 管理层的重视意识不够

管理层比较重视当年度销售指标的完成情况，只要当年度销售任务可以顺利完成，满足股东期待即可。管理层没有考虑到应收账款对盈利能力、管理成本的影响，而更倾向于对新项目、大项目投入更多的关注，产生抓大放小的心态。在企业现金流充裕的情况下，管理层容易忽略过往期间应收账款的清理，缺少对应收账款进一步的跟踪，再加上如果企业人员流动频繁，工作交接不够完整，应收账款最终变为坏账的可能性大大增加。

2. 风险评估意识不强

尽管Z企业的客户群体主要面向国有单位、政府部门，但Z企业目前未对客户展开信用评级。科技型服务型企业部分项目交付周期较长，经常跨年度进行，销售人员往往急于签订合同完成业绩，而企业职能部门未能在合同评审前详细评估客户付款方式、分期付款金额的适当性与合理性，使得合同评审环节流于形式。

3. 应收账款数据质量有待提高，信息化水平低

（1）核算型的财务模式有待转型

Z企业应收账款数据由财务部提供，并承担少部分管理职能。财务人员参与应收账款管理有一定的优势，一方面财务人员对数据信息较为敏感，另一方面财务人员的原则性较强，发挥了一定程度的监督作用。但财务人员从事应收账款管理的缺点与不足也较为明显。应收账款数据来源于财务部门，会计人员基于原始凭证完成会计记录，导致了应收账款核算形式较为单一，仅建立以客商为基础的基本核算，未能以合同或项目为维度建立进一步的辅助核算；
应收账款的账龄分析工作完全由外部审计人员进行，且停留在计提减值损失的表面；
财务部门未能向企业提供更深层的应收账款数据信息，对超期超龄项目未能及时有效预警，财务分析职能发挥不足，财务人员融入生产经营的主观能动性较弱。因此，业务与财务融合的理念需要进一步贯彻，核算型财务的转变有待突破。

（2）信息化水平低

应收账款核算通过财务软件进行，独立于其他的办公自动化系统。应收账款管理与合同（项目）管理系统联系不紧密，合同约定的回款节点孤立的存在于各管理系统中，造成了应收账款管理人员需要花费额外的时间进行人工处理判断，降低了数据信息处理的效率。

Z企业应收账款管理基于EXCEL表格进行，维护成本较高。应收账款记录静态化，未与其他经营信息形成闭环。对于科技服务型企业而言，应收账款管理未能与合同、项目管理系统有效衔接。在信息化过程中，欠缺应收账款与项目履约进度、合同回款进度、已开票进度的自动化比对，尤其缺少对已验收项目应收账款的关注。

4. 内部管控协同效应性弱

企业应收账款管理职责不明确，财务人员仅负责与应收账款有关的会计核算工作，销售人员侧重于维护在手的销售资源。企业未能设置专职部门及人员对应收账款进行管理，缺少后续监管。

受财务核算思维的局限性影响，企业职能管理人员与实际业务活动相脱节比较明显，缺乏对业务的基本了解。财务与销售、业务人员的协同性弱，沟通环节不畅，容易产生相互推诿。职能部门之间缺乏沟通交流，人力资源部门未及时获取经营数据，缺少对绩效评价指标调整的考虑，而应收账款管理作为一项涉及企业多部门协同的系统性管理工作，需要企业各部门间建立紧密联系的合作体系，增加管控的协同效应。

5. 应收账款未与考核挂钩

销售人员更关注当年度的销售指标，在缺少应收账款考核指标的情形下，会尽力扩大年度内的销售规模，导致以前年度的应收账款不能及时清理，从而使原本可能收回的应收账款成为实际的坏账损失。此外，企业未对应收账款的产生制定相关奖惩措施，未对銷售人员应承担的责任进行明确。在销售人员晋升、年度评优时也缺乏对应收账款因素的考虑。

6. 证据意识的养成有待突破

针对应收账款的长期拖欠，企业应及时采取措施积极催收。当企业的陈年旧账向司法机关寻求救济，却因已超过诉讼时效无奈被驳回。

企业人员在缺乏证据意识情形下，容易遗漏重要的证据信息。应收账款资料归档制度不健全，主张债权催收的证据材料保留不善，难以确保证据的真实性、合法性和关联性，对后期寻求司法救济带来不利影响。

四、 应收账款管控体系建设的思路

内部控制是企业全体员工共同参与、旨在实现控制目标的过程。从COSO到我国《企业内部控制基本规范》制定的实践清晰表明，通过内部控制各要素有效衔接，构建完善的应收账款管控体系，有助于解决应收账款的管理问题，促进经营战略的实现。

以下基于内部控制五大核心要素，从事前、事中、事后3个层面入手，阐述应收账款管控体系建设的思路，以解决应收账款管理过程中的问题。

1. 控制环境

控制环境决定了企业内部控制的基调，涉及企业的管理哲学和运营风格，是企业总体层面的控制意识。

（1）企业文化

企业管理层需要对应收账款管控工作加以足够重视，将应收账款管理作为经营战略的重要组成部分，在管理文化上上行下效，督促员工遵循应收账款管控原则，并将该原则融入至相关人员工作手册中。在销售人员培训时积极宣贯应收账款管理政策，防止盲目赊销导致坏账发生。

（2）设置独立的应收账款管控机构

大部分的应收账款管理职能设立于企业的财务部门，由财务总监监管；
另一部分企业则设立在销售部门中，由销售总监负责管理。前文提到，设立于财务部门的应收账款管理大多数维持于基础的会计核算功能，管控力度较弱，协同性效应偏低。而由销售总监直接管理，可以增加应收账款管控的动态性，维持良好的客情关系，但站在内部控制角度有违于职责分离，当涉及信用管理和赊销审批时会存在控制漏洞。

因此，Z企业应设立独立的管控机构，赋予其应收账款管理职能，直属于总经理管理，并向其汇报工作，如表1所示。该机构的设立有利于缓解部门冲突，将公司利益协调一致，形成销售、财务、管控相互制衡的机制。

（3）对专业胜任能力的考虑

应收账款管理应重视对人才的培养。应收账款管理问题涉及会计、税务、法律等多个专业领域，需要管理人员熟悉企业的销售流程和业务运作模式，它不同于其他日常事务工作，对专业性及个人综合素质能力的要求较高。

企业可以从外部招聘优秀人才，或者从内部选拔具备会计、税务、法律、审计等综合业务能力的人员。强化对应收账款管理人员的专业和技能培训，在深入了解企业运营的同时，鼓励学习相关领域的专业知识，积极参加国家职业资格目录内的相关考试，将理论知识运用于实践，统筹做好应收账款管控工作，促进企业管理水平的提升。

2. 风险评估

通过风险评估可以对既定的目标进行分析与识别。针对应收账款管控体系建设，可将风险评估运用于应收账款的事前监督与事中控制，建立客户信用管理综合评价机制，并动态调整信用管理政策。

（1）建立信用管理评价机制

由应收账款管控机构为主导，建立客户信用情况的评价。企业应结合业务特点及客户类型建立分级信用管理，以客户的性质、注册资本、资产负债、过往采购情况、履约情况、经营状况为维度开展风险评估，明确各客户的账期和赊销金额限额，合理设置各项目的首付款限额条件。根据客户信用级别的不同制定差别化的赊销政策，并将其录入销售管理系统予以锁定。对于特殊的赊销政策，应建立分级的特殊审批机制，最高由总经理授权审批，实现對应收账款的初步管控。

（2）动态调整信用管理政策

风险评估并不是静态的，而应根据项目履约的进度情况展开动态的跟踪管理。一旦客户经营风险评估异常，应立即调整信用管理政策，防止应收账款发生坏账，降低进一步损失的可能。当客户出现经营状况严重恶化，或者发现其丧失商业信用时，应收账款管控机构应及时敦促有关部门考虑抗辩权的行使。

3. 控制活动

应收账款有关的控制活动，有助于应收账款管理工作的顺利实施。具体的控制活动设计如下：

（1）增加考核指标控制

企业应建立清晰的应收账款责任体系，明确相关人员工作职责。应收账款管控部门应及时向管理层反馈应收账款相关数据情况，协助人力资源部门对绩效考核指标内容进行调整，将应收账款的关联指标纳入评价和考核体系。销售人员的业绩考核一般侧重于合同与回款两个层面，业绩评价时可根据企业现金流量情况分季度或年度进行调整，如预计下一年度现金流量比较宽裕可以加大对合同额的考核，如评估下一年度现金比较紧缺，则需侧重于回款层面的考核。

针对应收账款余额较高的情况，应收账款管控人员应积极向管理层上报应收账款指标的清欠计划，制定应收账款应回款率，并将清欠指标纳入销售人员年度考核中，在年度结束还须及时对清欠情况进行总结和分析评价。具体如下：

应收账款回款率=当期应收账款回款金额/当期应收账款清欠计划

企业可以根据账龄和实际发生的损失，增加奖惩措施。针对因工作失误而导致应收账款实际发生损失，应考虑在绩效评价中予以惩戒。对陈旧坏账收回有功的销售人员应给予适当的激励，通过激励措施间接增加应收账款催款的积极性和主动性（表2）。

此外，企业还可以设计应收账款周转率等指标，增加销售人员对应收账款的重视程度。

（2）强化合同审批控制

合同是买卖双方共同遵守的协议，交易主体通过书面合同以明确双方权利义务关系。企业应完善合同管理制度，建立标准的合同文本库，将风险评估结果运用于合同条款的设计，根据客户的信用评级以及在交易中的主导地位对合同文本酌情调整。针对科技服务型企业，主要合同控制点如表3所示。

（3）建立应收账款管理的动态跟踪机制

科技型服务企业大多以项目为单位进行生产，从项目立项到验收交付，企业应建立应收账款的动态跟踪机制。由应收账款管控部门结合项目交付及验收情况，编制账龄分析表，结算应收账款周转率、回款率等经营分析数据，及时向管理层汇报应收账款回款的进展，对于已验收交付但尚未回款的项目，应重点跟踪管理。企业的销售、财务及管控部门应定期召开跨部门的应收账款专题会，围绕账龄分析表和项目交付、验收情况，对应收账款的成因进行逐一分析，共同探讨销售过程中存在的管理问题，并根据实际情况制定不同的应对措施。

（4）优化催收方式

企业应根据风险评估结果，结合客户的性质、特征、信用评级等建立不同的催收方式。针对信用评级较高的客户，从维护客户情感关系的角度出发，可以酌情调整展期，但展期期限需要经过应收账款管控部门的授权审批；
对于信用评级较低的客户，需要加大催收力度，在赊销期内，由销售人员通过短信、电话、邮件等方式通知提醒；
超过赊销期限的，企业应及时了解应收账款逾期的真实原因，发送催款函，并安排专人上门催收。必要时企业应采取发送律师函的方式告诉客户逾期情况，最后再采用诉讼或仲裁等司法救济手段。

（5）提高应收账款管理的证据意识，维护企业合法权益

应收账款管控过程贯穿销售活动的始终，通过对关键节点的证据进行有效保留，可以维护企业利益。

首先，在税务管理方面，当应收账款可能发生实际损失时，企业应当及时获取应收账款资产损失相关资料，并保证资料的真实性、合法性，确保其可在企业所得税前据实扣除。其次，企业寻求司法救济更依赖于证据的获取。大部分中小企业均未设立专门的法律事务机构，应收账款管控部门在外部法律服务机构未介入前，可以提前做好相关辅助工作。对接近诉讼时效日期的应收账款，应尽快准备催收函件，并及时通过EMS邮寄给债务人。企业还应当关注合同履行中工作量确认单、里程碑成果物等关键证据的保留，尤其当客户存在潜在违约状况时，为后期争议的解决提前做好准备。最后，企业应完善销售人员法律知识的培训，培养证据意识的养成。

4. 信息与沟通

应收账款管控体系的建设离不开信息管理系统，科技服务型企业相较于传统制造业，对信息系统的依赖性更大；
而企业各部门之间也需要建立联动互通的协同机制，形成跨部门的良性互动。

（1）管理信息系统的优化

优化应收账款信息管理系统，建立应收账款与其他管理信息系统的关联，有助于打破应收账款管理的单一性与孤立性，使应收账款管理形成有效的闭环，增加财务、销售与业务部门的协同性。

科技型服务企业一般并存多个管理信息系统，企业应建立合同管理系统、项目管理系统、客户关系管理系统与应收账款的关联性。通过合同管理系统，建立有关回款相关的枚举值，设置回款阶段、回款条件、回款比例、回款日期等字段信息，由销售人员在发起合同评审时填写录入，进而通过系统自动生成与应收账款有关的辅助信息，建立应收账款与合同回款条件的关联。当合同回款的时间产生不一致时，由系统自动进行提示并输入报告进行预警。对于涉及库存商品的企业，可以将应收账款与库存系统建立关联，一旦应收账款突破预警值，则通知存货管理系统暂停发货，防止进一步损失发生。

（2）建立跨部门的联动协同机制

应收账款管控体系的运行需要企业加强跨部门联动。各部门不仅需要各司其职，更需要加强沟通与交流，形成多部门互动的有效闭环，如图2所示。

财务部门提供准确的应收账款核算数据；
管控部门利用数据进行风险分析与评估，定期更新客户信用评级，向债务人发送催款函，保存重要的证据材料；
销售部门利用应收账款信息数据有的放矢地跟进回款进展，以此循环联动管理，形成良性互动。

5. 监督

应收账款管控体系还应完善相应的监督机制。通过及时发现应收账款的管理缺陷，实现对应收账款管理的透明化。企业应围绕应收账款管控的各重点环节，建立以信用管理，赊销审批、回款跟踪，考核评价为核心的监督机制，加强内部审计力度，防范舞弊发生。通过应收账款的专项审计，从独立性角度审查折扣政策、信用政策等问题，评估发现应收账款管控体系是否存在控制漏洞，必要时引进外部事务所进行审计，共同构建强有力的监督机制。

五、 结语

以上就应收账款管控体系的搭建进行探讨，通过上述各内部控制要素的有效联系与结合，进一步完善对应收账款的管理。在当前社会、经济背景之下，应收账款管理效果的好坏关系到企业的生存与发展，其重要性不言而喻。借此希望通过以上研究，以案例企业为背景，通过搭建应收账款管控体系设计以提高企业经营管理水平。然而，企业所屬的行业性质和实际经营情况各不相同，仍需结合其行业特征和业务特点，制定适合自身情况的应收账款管控方案。此外，企业还需加强产品和服务核心竞争力，通过差异化的经营策略，提高市场占有率，以在瞬息变化的市场中赢得一席之地，最终实现企业的可持续发展。

参考文献：

[1] Deshun X，Junhai M，Dan S.The Credit Asset of Enterprise Accounts Receivable Pricing Model[J].Complexity，2018（10）.

[2] Matt C.Automated Accounts Receivable Tracks Customers at Credit Risk[J].Fleet Owner，2018.

[3] Villanustre， Flavio， Hickling，et al.Beginner’s guide to Data Security and Information，Security Compliance & Audits[J].Customer，2015，31（5）：38-39.

[4] Daisuke T.Bank Loan Availability and Trade Credit for Small Businesses During the Financial Crisis[J].The Quarterly Review of Economics and Finance，2015（55）：40-52.

[5] Benson G.Controlfing Accounts Receivable[J].Aug，1979，1（5）：74-83.

[6] 刘兴容.企业应收账款管理存在的问题及应对措施探讨[J].企业改革与管理，2022（12）：115-117.

[7] 王春连.民营企业应收账款管理[J].大众投资指南，2021（6）：107-108.

[8] 张晓燕.应收账款的风险管理[J].现代营销（经营版），2020（2）：192.

[9] 侯玉炜.制造业应收账款风险管理和控制[J].财会学习，2018（7）：135-136.

[10] 谌灿霞.浅析技术服务企业应收账款内控管理信息化[J].财务与会计（理财版），2014（12）：52-53.

作者简介：南飞（1985-），男，管理学学士，南京国图信息产业有限公司经营管控中心总经理，会计师，注册税务师，法律职业资格，研究方向为税务合规，内部控制。

（收稿日期：2022-09-07  责任编辑：苏子宠）

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